АССОЦИАЦИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
КЕРАМИЧЕСКИХ СТЕНОВЫХ МАТЕРИАЛОВ

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ КОРПОРАТИВНЫМ КЛИЕНТАМ В B2B – ОТРАСЛИ

Участники: менеджеры по работе с клиентами, B2B – отрасль

Программа тренинга:

День 1. Эффективные коммуникации. Основы эффективной коммуникации
1.1. Фильтры коммуникаций. Вербальная и невербальная подстройка под клиента.
1.2. Умение слушать и слышать. Навык активного слушания. Основные техники и приемы, позволяющие «разговорить» партнера по общению.
1.3. Умение задавать вопросы. Основные виды и техники вопросов, практика для их применения.
1.4. Особенности телефонного общения. 3 «почему» вашего звонка будут ожидать. Преодоление барьеров. Структура телефонного звонка.

День 2. Ведение переговоров с целью продажи. Определение основных этапов процесса коммуникаций.
2.1. От чего зависит успех в ведении коммерческих переговоров? Позиция Выиграл – Выиграл и ее важность в текущей экономической ситуации.
2.2. Подготовка к переговорам о продаже.
2.3. Основные этапы переговоров (установление контакта – выяснение позиций сторон – выдвижение предложения – торг – завершение) и содержание каждого из них.
2.4. Структура ведения переговоров. Почему важно придерживаться структуры. Последовательность выдвижения аргументов. Как сохранить клиента в «русле» ваших ожиданий и целей? Приемы заключения сделки «здесь и сейчас».

День 3. Продажи в B2B – отрасли
3.1. Экономические факторы продаж в текущей экономической ситуации. Демпинг и количество продаж и их взаимосвязь. Основные стратегии работы на падающем рынке. Определение КФУ (Критических Факторов Успеха).
3.2. Почему когда клиенту плохо, он готов к продаже? Ситуации клиента, благоприятные для продажи.
3.3. Как оценить перспективы сотрудничества с клиентом? «Красные флажки» и «плечо силы»
3.4. Продажи «агентам влияния». Выигрыши и результаты лиц, влияющих на принятие решения. Тактика продаж крупным клиентам.

Продолжительность программы – 3 дня / 24 часа.

Прикреплённый файл: Программа тренинга (*.pdf)